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O Espaço e o Tempo nas vendas

Sexta, Janeiro 15, 2021 - 19:20
Publicação
Observador

O “depressa e bem” não surge por intuição, chega por muito treino consciente, até nos tornarmos “Competentes Inconscientes”.

Na minha juventude era um bom jogador de futebol.

Pelo menos, é esta a recordação que prefiro guardar dos meus tempos de capitão da equipa de futebol de 5, do enorme Parede Futebol Clube.

Provavelmente não seria esse adjetivo que os meus colegas de equipa iriam escolher para me descrever, mas enfim, se nem o CR7 ou o Messi são unânimes…

Nessa altura só precisava de duas coisas para brilhar: Espaço e Tempo.

Eu era um belíssimo jogador quando não me “incomodavam”: rececionava em grande estilo, levantava a cabeça à procura do colega mais bem posicionado e a bola “lá aparecia bem redondinha”!

E o que é que esta história tem a ver com as Vendas?

Tenho a felicidade de conduzir sessões de formação e treino em Vendas/Negociação desde 2000.

Foram já milhares de pessoas, de muitas indústrias diferentes, com níveis de experiência diversos, e tenho bem claro um padrão: “Com Espaço e Tempo…parece fácil.”

Diria mesmo, que na teoria, até é bastante simples!

Se ler alguns dos mais populares livros, entre os milhares que existem sobre estes temas, vai ver que cada passo, de forma isolada, até parece “bom senso”, pois “faz sentido”.

E, então, qual é o potencial problema?

É que como parece simples, por vezes facilitamos na preparação e no treino.

E de repente, quando chega o jogo, vemos que não temos nem “Espaço nem Tempo”, mas já é tarde… alguém ficou com a bola e marcou golo.

Tal como no futebol, em que só pode haver um campeão, também em muitos processos de venda, só há um vencedor. O segundo pode ser excelente, vir a ganhar no futuro, mas agora perdeu a venda.

Chegar no timing certo, demonstrar o nosso valor acrescentado, lidar com diferentes opiniões dos clientes, gerir a comparação com a concorrência e justificar o investimento requer treino.

Num diálogo de vendas, as hesitações nos momentos chave, ou uma atitude errada sob pressão, podem custar muito dinheiro.

O “depressa e bem” não surge por intuição, chega por muito treino consciente, até nos tornarmos “Competentes Inconscientes”.

Alguns estudos, feitos recentemente, foram à procura das diferenças entre as práticas dos melhores e dos segundos melhores, igualmente bons, mas que perdem a venda.

Perguntaram a compradores B2B, entre 42 comportamentos, quais os que mais diferenciavam os melhores dos outros.

As três maiores diferenças, mais uma vez parecem de “bom senso”, mas o certo é que valem milhões e uns (poucos) fazem muito melhor do que (muitos) outros.

  Top Performers – Factores que mais os distinguiram Em que classificação surge esse comportamento nos segundos classificados
1 Aprendi novas ideias e perspetivas 42
2 Colaboraram comigo 26
3 Fizeram-me acreditar que iríamos atingir os resultados 41
Fonte: “What Salers Winners do Differently” Rain Group

 

Se fizer uma reflexão interna, a maioria dos vendedores diz que faz bem estes pontos críticos.

Mas certo é, que sem “Espaço nem Tempo”, quando a competição é de qualidade, uns fazem melhor do que os outros.

Os clientes não querem pessoas que dominem os produtos que vendem e que os “esmagam” com conhecimento sobre os seus potenciais benefícios.

Querem antes alguém que:

Os compreenda e demonstre que entende as suas necessidades;
Os envolva na construção da solução, que lhes traga novas visões;
Os apoie na execução e na gestão do risco.

No fundo, querem um parceiro na otimização do negócio.

Esta pequena reflexão que vos trouxe, tem um único objetivo: preparem-se bem e treinem até que consigam fazer bem “sem Espaço nem Tempo”.

EXCELENTES treinos e vendas para todos em 2021.


Miguel Ângelo, Docente Católica Lisbon School of Business & Economics​

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