Construir e cimentar uma relação baseada na confiança mútua não é um processo instantâneo, ainda para mais com máscaras, distância social ou em reuniões remotas. Tem que ser genuíno.

Uma relação baseada na confiança pode ser um poderoso facilitador de um processo negocial. Se eu confiar na pessoa com quem estou a negociar e se essa pessoa confiar em mim, iremos muito mais facilmente partilhar informação para conseguir um verdadeiro acordo win-win.

No entanto, construir e cimentar uma relação baseada na confiança mútua não é um processo instantâneo, ainda para mais com máscaras, distância social ou em reuniões remotas. Pelo contrário, requer tempo, tem que ser genuíno e não pode ser uma receita do tipo “one size fits all”. Aqui vão algumas das minhas formas favoritas de o fazer:

Use o nome da outra pessoa 
Trate a pessoa com quem está a negociar pelo nome, isso vai ajudar na criação da relação de confiança. Mas tenha em atenção as regras culturais, em alguns países pode usar o nome próprio, noutros terá que usar o título académico (Eng.ª, Dr., …) ou o título funcional (Governador, Diretora, …).

Esteja de bom humor
Sorria, mostre descontração, não dramatize. Se estiver a negociar online, o sorriso vai ajudar a quebrar o gelo que os ecrãs criam, se estiver face a face e com máscara, o sorriso vai aparecer nos olhos, pois os sorrisos verdadeiros, mais do que na boca, aparecem nos olhos. E, já agora, não esqueça que estar de bom humor não é dizer piadas. As piadas podem ser perigosas e até insultuosas, por isso pense muito bem antes de contar aquela anedota a que achou tanta piada. Talvez a outra pessoa não ache piada nenhuma…

Use linguagem não verbal positiva
Não se feche de braços cruzados, com olhar desconfiado e inclinando-se para trás. Se o seu corpo demonstrar desconfiança será mais difícil criar uma boa relação. Pelo contrário, mantenha o contacto visual, sorria e mostre abertura através da sua postura corporal, mesmo mantendo a distância de segurança. Não necessita de se aproximar da outra pessoa, basta usar uma postura corporal de recetividade e não de rejeição.

Descubra pessoas que ambos conhecem e gostam
Já diz o povo, “amigo do meu amigo, meu amigo é”. Ter amigos em comum com a pessoa com quem estamos a negociar permite ultrapassar eventuais desconfianças e obstáculos prejudiciais à criação de confiança mútua. Na realidade, nem sequer é necessário que essas terceiras pessoas em comum sejam amigos mútuos, basta conhecermos as mesmas pessoas e termos a mesma opinião positiva acerca das mesmas. Já agora, isto também funciona para inimigos comuns – como também diz o povo, “inimigo do meu inimigo, meu inimigo é”.

Descubra interesses comuns (hobbies, locais, grupos de pertença, …)
Pessoalmente, considero esta uma das formas mais eficazes de construir confiança. Na realidade, a identificação de similaridades com a outra parte é muito útil no quebrar do gelo inicial e começar a construir uma relação baseada na confiança. Mas atenção, não tente fazer conversa acerca de um assunto que interessa ao outro lado e do qual você não percebe nada. A outra pessoa rapidamente vai perceber o seu truque, vai sentir-se manipulada e o efeito vai ser o contrário do desejado: desconfiança, cautela redobrada e afastamento.

Cumpra o que promete
A minha última sugestão para criar confiança é nunca fazer promessas que não tenha a certeza de conseguir cumprir. Se tem dúvidas, diga-o imediatamente, é melhor essa sinceridade do que um otimismo pouco fiável. Se mostrar ao outro lado os seus receios e dificuldades, vai conseguir maior compreensão e abertura. É preferível surpreender porque as coisas correram melhor do que tinha previsto, do que desiludir porque as coisas correram pior do que tinha prometido!

João Matos, Professor da Católica Lisbon School of Business & Economics​