Estratégia, Métricas e Liderança Comercial

Num mercado cada vez mais competitivo, global e digital, a função comercial deixou de ser apenas um centro de custos ou de relacionamento: hoje é reconhecida como um motor estratégico de crescimento e criação de valor.

As equipas de vendas enfrentam novos desafios: ciclos de decisão mais longos, clientes mais informados, múltiplos canais de contacto e uma crescente exigência de qualidade de serviço e experiência de cliente.

A liderança comercial moderna exige muito mais do que técnicas de venda: requer visão estratégica, domínio de métricas de performance, gestão integrada da marca e capacidade de mobilizar equipas para resultados sustentáveis.

A quem se destina este programa:

• Diretores e gestores de vendas.

• Executivos de marketing e estratégia com responsabilidades comerciais.

• Empresários e gestores de PME que desejam profissionalizar a função comercial.

• Profissionais em transição para posições de Sales Leadership.

O que torna este programa transformacional:

• Desenvolver competências de liderança estratégica em vendas.

• Tomar decisões baseadas em dados e métricas de performance.

• Integrar marca e proposta de valor na estratégia comercial.

• Estruturar processos comerciais orientados por métricas.

• Melhorar a performance e eficiência das equipas de vendas.

• Promover decisões sustentadas em indicadores de performance.

Estrutura do Programa

Descubra os módulos de aprendizagem e liberte todo o seu potencial.
keyboard_arrow_up Vendas e Criação de Valor (3,5h)
1) Criação de valor para o cliente.
2) Influência da função de vendas na estratégia empresarial. 
3) A marca como ativo comercial: coerência entre proposta de valor e ação. 
4) Alinhamento entre marketing, vendas e customer experience. 
keyboard_arrow_up Liderança e Gestão de Equipas Comerciais (7h)
1) Modelos de estruturação de equipas de vendas. 
2) Estilos de liderança aplicados a equipas comerciais. 
3) Motivação, engagement e retenção de talento. 
4) Definição de objetivos, incentivos e governance. 
5) Cultura de accountability e desempenho. 
keyboard_arrow_up Gestão de Relações e Negociação (7h)
1) Comunicação interpessoal.
2) Técnicas de persuasão.
3) Gestão de conflitos. 
4) Ferramentas de negociação.
5) Comunicação via novas tecnologias de comunicação. 
keyboard_arrow_up Qualidade de Serviço e Experiência do Cliente (3,5h)
1) Qualidade de serviço como extensão da proposta de valor. 
2) Integração entre vendas e serviço ao cliente. 
3) A experiência de cliente como fator de fidelização. 
4) Correlação entre Qualidade de Serviço e Fidelização.
keyboard_arrow_up Estratégia de Marca, Comunicação e Valor na Venda (3,5h)
1) Diferenciação através da marca e da proposta de valor. 
2) Construção de narrativas comerciais alinhadas com o posicionamento. 
3) Impacto da marca na fidelização e gestão de contas estratégicas. 
keyboard_arrow_up Métricas e Performance Comercial (10,5h)
1) Indicadores de produtividade (atividades, visitas, leads). 
2) Indicadores de eficácia (taxa de conversão, tempo de ciclo, custo de aquisição). 
3) Rentabilidade comercial (margem, lifetime value, churn). 
4) Ciclo comercial e funil de vendas (pipeline). 
5) Modelos de gestão de contas (Key Account Management).
6) Dashboards e Balanced Scorecard comercial. 

Diretor do Programa:

Pedro Celeste
Pedro Celeste é docente de Formação de Executivos na Católica-Lisbon SBE | Executive Education e especialista em liderança, transformação organizacional e inovação. Ao longo da sua carreira, trabalhou com executivos e organizações de diferentes setores, apoiando iniciativas de transformação estratégica, desenvolvimento de equipas e crescimento orientado para a inovação. A sua abordagem combina rigor académico com experiência prática, focando-se em ajudar líderes a navegar ambientes empresariais complexos e em constante mudança.

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Contacte a program manager:

Patrícia Rodrigues

E-mail: prodrigues@ucp.pt
Telefone: (+351) 217 214 220

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